Tellman Knudson: Oké, mindenkit üdvözlök a beszélgetésben! Itt Tellman Knudson, és te
most a Listaépítő Csúcsképzés 3. részén vagy. Ma este az integrációs
marketingről fogsz tanulni, a „csendes” pénzről. És tudjátok, amit
most megtanultok, nos, az tényleg átalakító hatással volt az életemre.
Amikor ezekről az alapelvekről és koncepciókról tanultam, majd
fogtam és alkalmazni kezdtem őket, nem csupán extra jövedelmet
kezdtek termelni nekem azon túl, amim már addig is volt, hanem
lehetővé tették, hogy folyamatos bevételem legyen az üzletemben,
akár dolgoztam az adott napon, akár nem.
Ezek a leginkább hatástöbbszöröző és legerőteljesebb technikák és
alapelvek, melyeket az üzletedben alkalmazhatsz. És amikor megérted
az alapvető elképzelést, melyet ma este magától Mark Joyner-től fogsz
megtanulni, minden megváltozik az elmédben. Szóval minden további
bla bla és mellébeszélés nélkül, szeretnék belevágni és bemutatni
nektek azt a férfit, aki az első e-könyvet eladta a világon. Azt az
embert, aki kigondolta a reklámok nyomkövetését. Azt az embert, aki
újra meg újra meg újra az első számú bestseller író. Szeretném nektek
bemutatni a Simpleology alapítóját és létrehozóját, Mark Joyner-t.
Mark, itt vagy?
Mark Joyner: Igen, itt vagyok. Köszönöm, hogy itt lehetek.
Tellman Knudson: Nagyszerű. Nos, köszönjük, hogy itt vagy. Mindig óriási élvezet téged
hallgatni a vonalban és tanulni azokról az elvekről és technikákról,
melyeket meg akarsz osztani. Namost, eddig a pillanatig már
tanítottunk az embereknek néhány érdekes dolgot. Mindent tudnak
már az aranyszabály marketingről, és arról, hogy miként használják az
autorespondereket úgy, hogy az autoresponder e-mailek újra meg újra
meg újra felcserélgetésével robotpilóta módjára növeljék a listájukat,
ahogy ez a te tanításaidban is felszínre bukkan az integrációs
marketingben.
Arról is beszéltünk már, hogy mennyi pénzt lehet csinálni
teleszemináriumokkal, és hogy én magam miként alkalmaztam az
integrációs marketing néhány alapelvét, ahogyan azt tőled tanultam,
például a „csináld meg a házi feladatodat előre” elvet, amivel már
gyakorlatilag a teleszeminárium előtt pénzt tudsz keresni. Most pedig
itt a lehetőség mindenki számára, hogy az alapvető elveket megértse,
tehát az integrációs marketing mögött rejlő alapelképzeléseket,
valamint azt, hogy hogyan segíthet ez neked egy masszív lista
felépítésében, és egy csomó pénz tényleges megkeresésében. Hogy
úgyszólván csak el kelljen venni.
Mark Joyner: Rendben van. Nos, úgy vélem, hogy egy definícióval kellene
kezdenünk. Az integrációs marketing kifejezést azért hoztam létre,
hogy egy jelenséget írjak le vele. Néha maga a kifejezést
összetévesztik a hasonló hangzású integrált marketinggel, ami egy
teljesen más dolog. Másrészt manapság ezt a kifejezést az emberek
anélkül kötik valamihez, hogy ténylegesen megértették volna,
eredetileg mit is értettem én ez alatt. Ez elég sokszor előfordul a
marketingben. Tudjátok, hogy amikor évekkel ezelőtt Rosser Reeves
előjött az USP ötletével (Unique Selling Proposition vagy Unique
Selling Point - Egyedi Eladás Tétele), akkor az, ami az ő elméjében
volt ezzel kapcsolatban, nagyon is eltért attól a módtól, ahogy az
emberek alkalmazzák ezt az elvet napjainkban, és én sem ismerek
még két marketingest sem, aki ugyanazon a módon használná ezt a
kifejezést.
Úgyhogy én elég nagy hangsúlyt fektetek a meghatározások tényleges
tisztázására, mivel, ha nem tudjuk, hogy miről is beszélünk – ha olyan
meghatározásaink vannak, amik eltérő dolgokat jelentenek az
elménkben, akkor a kommunikációnk teljesen félremegy. Tudjátok,
lehetne egy A beszélgetésetek valakivel, miközben neki meg egy B
beszélgetése van veletek. Mikor a seregben voltam a katonai
hírszerzésnél, a koreai nyelvet tanulmányoztam, nekik van egy
kifejezésük erre: keleti kérdés, nyugati válasz, érted? És ez történik
akkor, ha konfliktusba keverednek a dolgok definíciói az elmédben.
Úgyhogy tényleg tisztázzuk le, hogy mi is ez valójában.
Tehát az integrációs marketing egy jelenség, ami már sokkal régebben
létezik, semhogy felcímkéztem volna ezzel az elnevezéssel. De olyan
mélységesen erőteljesnek találtam, ami igazán méltó arra, hogy
megnevezzük és leírjuk. Két szintje van. Az egyiket alapszintű, a
másikat pedig haladó szintű integrációs marketingnek szeretném
hívni. Nagy általánosságban az integrációs marketing egy olyan
jelenség, ahol az egyik marketing eljárást beintegrálod egy másik
marketing eljárásba. Kérlek, figyeljetek arra, hogy az „eljárás” szót
használtam. Időnként meg tudunk csinálni olyan dolgokat, mint a
márkák összekapcsolása, ahol a saját címkédet valaki más címkéjéhez
csapod hozzá. Ezt hívhatnád akár integrációs marketingnek is, de ez
nagyon gyenge lenne, nem igaz? Én az eljárásra akarok
összpontosítani, mivel az eljárások azok, ahol a dolgok megtörténnek.
Úgyhogy adok nektek egy példát az alapvető integrációs marketingre,
ami tulajdonképpen meglehetősen elterjedt lett manapság. Ez olyasmi,
amit Joe Sugarman barátomtól csentem el, aki az infokereskedelem
kitalálója, tudjátok, a 800-as ingyenes hívószámok, rendben? Tehát,
valaki betelefonál a Kék Kalapkészítő Társasághoz, aminek ő lenne a
tulajdonosa. Ti srácok, láttatok néhány Kék Kalapkészítő
infokereskedelmi adást a TV-ben. Ha betelefonálnátok, hogy
rendeljetek egy pár Kék Kalapot, felvennék a rendelést, aztán azt
mondanák: „Hé, szeretne még egy pár Kék Kalapot a most megrendelt
mellé 50% árkedvezménnyel? Szeretne egyet a nagymamájának?
Esetleg valakinek most lesz a születésnapja?” Nem tudnál úgy lelépni
a Kék Kalapkészítőktől, hogy ne kapnál néhány további ajánlatot a
Kék Kalapokra. Nagyon nehéz lenne csupán egyetlen egyet venned,
mivel annyira meggyőzőek és annyira megkönnyítik a számodra, hogy
többet vegyél.
Mondok egy másik példát. Nem azért, mintha a McDonald’s olyan
egészséges lenne, hanem azért, mert zseniális a marketingrendszerük.
Ha bemész egy Meki-be és rendelsz egy hamburgert, azt mondják:
„Kér mellé sült krumplit?”. Ez az, amit keresztértékesítésnek hívunk.
Vagy ha egy menüt rendelsz, akkor megkérdezik: „Szeretné a
szuperméretűt?”. Ez egy olyan téma, amiről éppen mostanában
csináltak egy nagyon jó filmet – ez az, amit plusz eladásnak hívnak.
Na most, ezek mind az alapvető integrációs marketing formái.
Amikor először fedeztem fel ezt az elvet messze az e-kereskedelem
kezdeti napjaiban, a mi cégünk volt talán az első, aki ezt el is kezdte
alkalmazni az interneten. Szóval az egyik dolog, amit megfigyeltem és
ami tényleg nagyon fejbe vágott az, hogy fogod magad, feliratkozol a
hírlevelekre, vásárolsz termékeket, és mit mondanak neked az
emberek? Azt mondják: „Köszönjük, hogy feliratkoztál vagy
köszönjük a megrendelést. Hamarosan e-mailben elküldjük a
részleteket.” Hirtelen rádöbbentem, hogy mennyire nevetségesen
elvesztegetett lehetőség ez. Valaki odajött hozzád, felemelte a kezét és
azt mondta: „Nem csupán kedvellek, nem csupán tetszik a
termékötleted, de eléggé tetszik ahhoz, hogy felvállaljam annak
kockázatát, hogy előhúzzam a hitelkártyámat és átküldjem a
kibertéren. Ennyire keményen üzletet akarok kötni veled.” És amikor
ők ezt megteszik, tudjátok, mi annyit mondunk: „Köszönöm. További
szép utat, jó?” Ez tisztára nevetséges, nem így van?
Tehát minden amit tenned kell ekkor az annyi, hogy beintegrálod a
saját egyéb ajánlataid valamelyikét a köszönő oldaladba. Úgyhogy ha
egy e-könyvet adsz el nekik – ahogy ezt mi tettük, s volt még
valamink, amit úgy hívtunk, hogy ROI pont keresztértékesítés (ROI =
Return of Investment - Befektetés megtérülése). Ez olyasmi volt, amit
nagy részletességgel beszéltünk meg a cégemnél, mert ez egyike volt
üzletünk alapvető alapjainak. Mikorra kifejlesztettük ezt a ROI-t, már
meglehetősen jól adtunk el e-könyveket. Tudjátok, az e-könyveknek
végül is sikere lett. Mert egyébként évekkel ezelőtt, ha e-könyvekről
beszéltünk az embereknek, ilyen dolgokat hallottunk, hogy „Soha
senki sem fog e-könyvet venni. Micsoda hülye ötlet. A könyveket az
emberek kézbe akarják venni.”. Azért hoztam ezeket fel, mert meg
akartam mutatni, hogy az ötletek, amiket időnként elétek tárok majd,
úgy hangozhatnak, mint ez, és lehet, hogy minden ízében ellentétesek
azzal, amit gondoltok, de olykor meg kell ezt tennetek, mivel a
legerőteljesebb ötletek azok, amiknek a legjobban ellenállunk. Ez nem
mindig igaz, de általában véve igen.
Úgyhogy fogtunk egy ajánlatot a ROI vásárlási szolgáltatásunkból, és
azt mondtuk: „Hé, megvetted ezt az e-könyvet, szeretnél egy hónapnyi
ingyenes előfizetést a ROI vásárlásra? És a hónap végén, ha nem
szakítod meg a szolgáltatást, akkor onnantól kezdve egyszerűen
kiszámlázzuk azt neked. De ha nem tetszik a termék, bármikor
lemondhatod”. Nos, ez egy csodálatos dolog volt, és addig
finomítottuk, amíg az emberek 50%-a, aki megvette az e-könyveinket,
megvette hozzá a ROI-t is. És az derült ki, hogy a legtöbb fickó meg is
maradt rajta egy ideig. Gondoljatok csak bele egy kicsit. Egyetlen ekönyvet
27$-ért vagy 47$-ért adtunk, vagy mennyi is volt az ára, de
utána semennyi pénzt nem csináltunk. Amikor az egész végére
odatettük ezt a keresztértékesítést, pusztán a levegőből szedtünk ki
pénzt, világos?
Persze, hogy ez nem hangzik túl eget rengetőnek manapság, mivel a
legtöbb ember ma már használja ezt. Az emberek valahogy most már
értik ezt, beszélnek róla, alkalmazzák az ötletet, finomítják,
fejlesztenek rajta, és ez csodálatos és nagyszerű. De ez még mindig
csak alapszintű integrációs marketing. Na most, amikor a haladószintű
integrációs marketing ötlete a képembe robbant, aznap éjjel nem
tudtam semmit sem aludni.
Mielőtt elmesélném, hogy mi is történt – oké, szóval csináltuk a ROI
kereszteladásokat, és az egész remekül működött, és mi is nagyon jól
éreztük magunkat ezzel az egésszel, és aztán lesújtott rám az a villám,
és az üzletünk soha többet nem volt már ugyanaz. Egyszerűen a
legeslegfontosabb felismerés volt, amit ennek a különös üzletnek a
történelme során valaha elértek, és elárulhatom, hogy letettünk néhány
jelentős dolgot az asztalra. Nem akarom a saját dicséretemet zengeni,
de figyeljetek ide, egyszerűen megcsináltunk olyan dolgokat, amik
tényleg csodálatosak voltak. Volt néhány nagyszerű ötletünk, amikkel
kirukkoltunk a piacon. Valószínűleg ez volt az üzletünk legjelentősebb
növekedési időszaka.
Na már most, mielőtt elárulnám, hogy mi is volt az, el kell meséljek
egy rövid történetet egy kicsi szoftvercégről, ami az integrációs
marketinget igen érdekes módon használta, rendben? Ez tényleg –
nem akarom az időt húzni, csak ezt még elmesélem, jó? Ez a kis
szoftvercég megjelent és volt néhány kis programjuk, amit értékesíteni
próbáltak. Egészen jól csinálták. Mindez a számítógépezés korai
napjaiban történt. És megkerestek egy olyan céget, ami személyi
számítógépek gyártásával akart foglalkozni, értitek? Megkeresték ezt
a céget, mert hallották, hogy a cégnek alapvetően a gépeiken
futtatható operációs rendszerre lenne szüksége, mivel akkoriban még
nem úgy mentek a dolgok, ahogy azt ma megszoktuk. Ez mind
vadonatúj.
Úgyhogy az embereknek olykor különféle operációs rendszereket
kellett venniük, és semmi sem volt stabil. Ezért ezek a fiúk azt
mondták, „Figyu, nekünk van egy operációs rendszerünk, amit el
tudnánk adni nektek, igaz? De itt az üzlet. Minden általatok eladott
számítógépet elláttok a mi operációs rendszerünkkel, viszont
megtartjuk a jogot arra, hogy később frissítéseket adjunk el az
embereknek, és ha akarjuk, akkor ezt az üzletet más
számítógépgyártókkal is megköthetjük”.
Akkor ez a cég – ez a számítógépet gyártó cég körülnézett és azt
gondolta, „Miért is ne? Úgy értem, mi mindannyian tudjuk, hogy a
számítógép üzletágban minden pénz a hardverben van”. Na most ez
volt az, amit gondoltunk akkor. Ma már jobban tudjuk. Most ez úgy
hangozhat számodra talán, mint egy átlagos mindennapi üzletkötés, de
hadd töltsek be itt egy kis űrt, ami ad némi jelentőséget a dolognak. A
számítógépes hardvercéget IBM-nek hívták. A szoftvercég pedig a
Microsoft volt. És ez az üzleti megállapodás volt egyszerűen a
legfontosabb katalizátor, ami a Microsoftot fellendítette azzá, ami ma,
és létrehozta a legnagyobb vagyont a világ történetében. És ez a
haladószintű integrációs marketing egyik példája.
Mi nem egyszerűen csak beintegráltunk egy marketing eljárást a saját
marketing folyamatunkba. A marketing eljárásunkat valaki más
marketing eljárásába integráltuk be, és ez a különbség óriási mértékű.
Na, itt a valódi történet, hogy mit tettem. Azt mondtam, „Vaóó,
ajánlhatnám ezt a ROI-t más emberek eladásainak köszönő oldalán”.
És amikor elkezdtük így csinálni, el kell árulnom, hogy az emberek az
elején egy kicsit visszautasítóak voltak, de aztán elkezdtük
megmutatni nekik a számokat, és kiszámoltuk, hogy 40.000, 50.000,
60.000 dollárt fogunk csinálni nekik havonta szinte a semmiből,
anélkül, hogy bármit különösebben tennie kellene ezért. Mindössze
annyit kell csinálnod, hogy ezt a kis kódot beilleszted a köszönő
oldaladra, a látogatók rámozdulnak, és ez volt az, ami fellendítette a
mi cégünk növekedését.
Tellman Knudson: Igen, ez a lényeg, itt és most – az első alkalommal, amikor hallottam
ezt a sztorit, tényleg úgy beindította és bepörgette az agyam, hogy
meg sem álltam Új-Zélandig, ahol leültem Markkal, hogy miként
alkalmazhatnánk ezeket az elveket az én üzletemre, és abszolút
csillagászati eredményeket hozott azóta, hogy először bevezettem
mindezt, és azóta is folytatom a használatukat. Ezt az egy alapelvet
illetően, minden héten több időt szentelünk annak, hogy miként
növeljük a forgalmunkat és eladásainkat ezzel az elvvel, mint
bármelyik másikkal, és folyamatosan keressük az új, innovatív
módszereket arra, hogy ezt használjuk. Ez ennyire erőteljes.
Az egyik dolog, amiről sokat beszéltünk az embereknek, az a
hatástöbbszörözés, és annak az elve, hogy végezd el a munkát egyszer,
aztán otthagyhatod, és generálja neked az eladásokat újra meg újra. És
amikor ezt a fajta alapelvet vagy elképzelést elhelyezed valaki másnak
az eladási rendszerében, pont ez a kulcs. Még csak arra sincs szükség,
hogy kiküldj még egy e-mail híradást. Nincs szükséged új promóció
kidolgozására, ha ehhez hasonlóan cselekszel. Amikor ezt az eredeti
változatban, a ROI eladással megtetted – akkor úgy vélem, csodálatos
dolgok kezdtek el történni.
Mark Joyner: Nos, ez elképzelés lényege itt pontosan az, hogy neked többet nem
kell részt venned az eladási folyamatban. És itt van az is, ahogy ezt
lebontjuk a számokra, értitek? Elcsépelt marketing közhely, amivel azt
gondolom, igen kevesen lennének, akik nem értenek egyet. Eszerint a
költségeket tekintve mérhetetlenül többe kerül egy új vásárló
megszerzése, mint eladni valamit egy már meglévőnek. Ebben nincs
semmi eget rengető.
Ami az eget rengető ebben, az ennek a folyamatnak az egyszerűsítése,
hogy nem kell kockáztatnod előre a pénzedet. Most néhányan azt
gondolhatják, hogy az olyan dolgok, mint a partnerprogram megteszi
ezt nekünk, és meg is teszi. Nem rossz eszköz. De az a probléma a
partnerprogram marketinggel, hogy megkapod ezeket a folytatódó
kapcsolatokat, amiket egyfolytában fejlesztened kell. De itt van, hogy
mit csinálsz: a partner marketingedet felpörgeted egy következő
szintre, és az egészet beintegrálod olyasmibe, amit más emberek már
amúgy is csinálnak. És amikor végeztél ezzel, akkor otthagyod az
egészet, mert addigra már az összes energiájukat az eladásra fordítják,
és te jól jársz ebből, és ők is jól járnak, mert szinte a semmiből hozol
létre a számukra jövedelmet, olyat, ami egyszerűen nem létezett ez
előtt.
Tellman Knudson: Hihetetlenül hatékony. És az egyik lényeges eleme ennek az, hogy fel
tudod építeni, úgyhogy minden héten vagy minden nap egy újabb
integrációs partnert vagy integrációs marketinget adhatsz hozzá ahhoz,
amit már egyébként is csinálsz. Tehát ezen a héten több pénzt tudsz
keresni, mint a múlt héten, és a jövő héten megint csak többet, mint
ezen a héten, anélkül, hogy alkalmazottakra, újabb termékre vagy
bárminek a piacra dobására lenne szükséged – ténylegesen csak egy
apró többletmunka.
Mark Joyner: Tudod Tellman, tökéletesen igazad van, és már olyan sok embernek
elmondtam ezt az elvet, de csak nagyon kevesen voltak, akik ránéztek
és azt mondták volna: „Húú! Rendben. Arra kéne fókuszálnom az
energiáimat, hogy ezt csináljam, mert ez tényleg mértani sorozattá
válik, ahogy terjed”. És meg kell mondanom neked, hogy tényleg csak
maroknyian tették ezt. Te egyike vagy ezeknek. Nem tudom, hogy mi
az akadály. Úgy vélem, az emberek egyszerűen nem gondolkodnak
eléggé hosszú távon. Azt mondják, „nos, egy 1000 dolláros eladást
akarok, most”. Oké, ez rendben van. Csak éppen 1000 kilónyi
nyomást kell alkalmaznod, hogy megkapd ezt az 1000 dollárt most.
Én sokkal jobban örülnék 1000 1 dolláros eladási áramlatnak minden
héten, nem igaz? Mert ha ez egyszer megvan, akkor pontosan tudom,
hogy nem kell hozzányúlnom, csak jön befelé, és épül, és csupán
további, ehhez hasonló kapcsolatokat kell kiépítenem.
Tény, hogy az ilyen kapcsolatok némelyike nem csak egy eladást ér el
hetente. Ha van néhány ilyen kapcsolatod, akkor száz és ezernyi
eladásod lehet heti szinten. Az a hozam, amit a Microsoft kialkudott,
képtelen volt, nem? Az IBM-ről beszéltünk, a világ legnagyobb
számítógépgyártójáról a személyi számítógépek idejében. Egyszerűen
beléptek a személyi számítógépek területére, és képesek voltak
meglovagolni azt a masszív infrastruktúrát, amit felépítettek.
Tehát én azt mondom az embereknek, „Köss olyan kis üzleteket az
integrációs marketing területén, amik most fedezik az üzleted alapvető
működési költségeit, érted?” Mert akkor egy igen kényelmes
helyzetben leszel, ahonnan aztán továbbléphetsz, és elkezdhetsz
létrehozni néhány tényleg nagy megállapodást.
Tellman Knudson: Pontosan. Pontosan ez volt a helyzet velem is, mivel mi nagyobb
tömegű emberrel dolgozunk, és amikor ezt az elvet bemutattam
azoknak az embereknek, akik jóval régebben benne vannak az
üzletben és a marketingben, mint én, akkor azt mondták: „Ó, te
nagyon briliáns vagy! Ez a legbámulatosabb ötlet, amit valaha
hallottam.” És még csak elő sem jöttem az ötlettel. Másrészt persze
lehet, hogy kevesebb emberrel dolgozol – ha éppen most kezdted,
dolgozhatsz kevesebbekkel, akik csak néhány e-könyvet adnak el
hetente vagy naponta, és 10-20 ilyen emberrel dolgozol fokozottan. És
amikor felveted nekik ezt az ötletet, állandóan azt fogják gondolni,
hogy te vagy a legfantasztikusabb személy a Föld színén, és
könyörögni fognak, hogy még több megállapodást köss velük, mivel
egy csomó extra bevételt generálsz nekik.
Ténykérdésként mondom, ott van például Harris Feldman és Merlin
Holmes a 12 hetes intenzívvel, és Harris éppen most dobott piacra egy
„oldal tolvajt”. És Harris-nek igencsak érdekes tapasztalatai vannak.
Láttam, mit csináltak ezzel a 12 hetes intenzívvel 18 hónappal ezelőtt,
mikor elindították, és feltűnt, hogy nem volt termékük, amit eladhattak
volna. Mark és én pedig létrehoztunk egy lenyűgöző terméket, ami a
futótűz marketinget és a szájreklám marketinget használta, ami
egyszerűen felépíti az üzletedet azáltal, hogy mindenki rólad beszél,
és szóban terjesztik rólad azt, hogy mit is csinálsz. Láttam, hogy
semmit nem reklámoznak vagy adnak el, miután a látogatóik
feliratkoztak az opt-in listájukra, és így fogtuk ezt, ami körülbelül két
és fél percnyi munkát vett igénybe az ő oldalukról, és nagyjából 15
percet az én részemről, s ez 13 hét alatt több mint 80.000 dollár plusz
bevételt jelentett nekik, s ez nem jött volna létre, ha nem használták
volna pontosan ezt az alapelvet.
Mark Joyner: Nos, pontosan. Erről beszélünk: hogyan kell pénzt csinálni a
semmiből. Arról van szó, hogy találj egy lehetőséget, amiről nem tűnt
fel eddig, hogy létezik, és úgy vélem, hogy az emberek nagy része
nem veszi észre azt, ami már amúgy réges-rég a rendelkezésére áll.
Nem veszik észre azt, ami ott van a szemük előtt, s amit oly kemény
küzdelemmel próbálnak megszerezni – tudjátok, sokkal-sokkal többet
kihozhatnának egy ilyen kapcsolatból. De itt a lényeg, oké?
Ez az egész a kapcsolatokról szól valamilyen mértékben. A
vásárlóiddal meglévő kapcsolatod mértéke egyenértékű azzal, hogy
mennyire leszel képes nekik bármit is eladni a jövőben. Elkezdheted
az integrációs marketing megállapodásokat, és könnyedén
megszerezheted a normál, vagy kapcsolt eladásokat, így van? De ha a
vásárlóddal fennálló kapcsolatod megromlik, akkor a jövőben nem
leszel képes neki semmit sem eladni, pedig ez az, ahonnan az igazi
profitod jönni fog. És lehet, hogy teljesen boldogtalanok lesznek,
mivel ahhoz a személyhez fordultak, aki megállapodott veled az
integrációs marketingben, és most panaszkodnak, érted?
Ne köss addig integrációs marketing megállapodásokat, amíg
ténylegesen nincs egy valóban szívélyes és barátságos kapcsolatod a
céggel, vagy néhány döntéshozóval annál a cégnél, hogy ezt
megtegyék. És hogy valóban kitartó jó kapcsolatokra tegyél szert,
ehhez az kell, hogy ténylegesen nyíltan és jól kezeld az embereket. És
itt én nem azokra a mézes-mázos hamis barátságokra gondolok, amit
egy csomó ember nyomat csak azért, hogy elérjenek egy JV
megállapodást (JV = Joint Venture). Én igazi, valódi barátságokra
gondolok, amik az őszinteségre épülnek. Tudjátok, őszintének kell
lennetek arról, hogy mi is az, amit letesztek az asztalra. Ne próbáljatok
meg olyasvalakik lenni, akik nem vagytok. Ez egy kicsit amolyan
erkölcsi pózolásnak és hordószónoklatnak hangozhat, de ez tényleg
egyenértékű azzal, hogy mennyire leszel sikeres ezekkel az elvekkel
is.
Tellman Knudson: Tökéletesen egyetértek, pontosan ezt tapasztaltam. Az internet
marketing területén, függetlenül attól, hogy mit árulsz, határozottan
megvannak azok az emberek, akik jönnek és mennek, és minél
nyíltabb és becsületesebb vagy azzal kapcsolatban, hogy miként
vezeted az üzleted, hogy mit értékesítesz, miért ezt árulod, és tényleg
csinálsz valamit, amivel törődsz, annál inkább a jó és tartós úton jársz.
Ez olyasmi, amiről gyakran elfeledkeznek. Ahol az emberek csak egy
kis gyors pénz után néznek, és ha ez a te motivációd is, akkor sok
szerencsét, de fogalmam sincs, hogy milyen messzire is fogsz eljutni
ezzel. Másrészt, ha valami olyasmit próbálsz felépíteni, ami hosszú
évekig, ha nem generációkig ki fog tartani, akkor egy csomó pénzt
fogsz keresni idővel. Nem beszélve arról, hogy senki sem mondja,
hogy ne teremthetnél óriási mennyiségű pénzt igen gyorsan, mert
teremthetsz.
Pontosan ez ennek az alapelvnek a legjobb része, hogy minél
gyorsabban alkalmazod, annál több pénzt keresel. És tényleg
lenyűgöző, ahogy megteremted ezeket a jövedelem áramlásokat, amik
bejönnek, mivel valóban – és azt gondolom fiúk, kezditek látni, hogy
az aranyszabályú marketingelv tökéletesen az integrációs marketingre
épül azon az alapon, hogy az emberek már opt-in listán vannak, és
már bevonták őket egy autoresponder levélsorozatba, és egyszerűen
megteremtik a weblapodra irányuló forgalomnak ezt a kiegészítő
áramlatát azzal, hogy alkalmazzátok ezt. És óriási különbséget
jelenthet ez a jövedelemteremtő képességedben, nem is beszélve a
különféle helyekről, ahová beintegrálhatod a mi termékeinket vagy
mások eladásra váró termékeit kapcsolt eladásokként, miután az
emberek már vásároltak vagy készen állnak arra, hogy valami
vadonatújat vegyenek.
Ezt az elvet jelenleg is alkalmazzuk, és rengeteget kerestünk vele, – és
még csak el sem kezdtük eddig igazán. Eleddig ennek az egyetlen egy
gondolatnak az alkalmazásával egyetlen, már korábban is létezett
weboldalunkon extra 80.000 dollár jövedelmet állítunk elő havonta.
Szóval ez egy nagyon okos elv, amivel nem szabad leállni.
Mark Joyner: És csak hadd mutassak rá a lehetőségek néhány fajtájára az itt lévő
embereknek. Tudjátok, annyiféle módja van annak, ahogy ezt a
csúcsszuper elvet alkalmazni lehet. Tudjátok, amikor elmesélem az
embereknek ezt a történetet, amit mi a ROI eladásokkal csináltunk, és
néha a Microsoftos sztorit is, akkor egy bizonyos nézőpontot kapnak
erről. De ha kiszélesíted azt a perspektívát, ahogy ezt az egészet
nézed, akkor észreveheted, hogy rengeteg különböző lehetőség van
még itt, ami pénzre váltható. Csak néhány gondolatot szeretnék adni
mind az online, mind az offline változatokról.
Tegyük fel, hogy van egy terméked – tudod, egy fizikai termék, amit
te fejlesztettél ki és szeretnéd növelni az eladásokat. Úgyhogy kimész
a boltokba, amik érdekeltek lehetnek ennek a terméknek az
eladásában. Na most a boltoknak, ha van raktárkészletük, akkor van
bizonyos kockázatuk is, igaz? Mivel azt mondják: „Nézd, ha én
megveszem ezt a terméket és készleten tartom, ki vagyok téve annak,
hogy be kellett fektetnem ebbe a raktárkészletbe”. Ugyanis ha nem
adják el azt, akkor az egy óriási teher számukra. Olyan pénz, amit
gyakorlatilag kidobtak, olyan potenciális energia, ami addig nem lett
konkrétan pénzzé téve.
Úgyhogy fogod a termékedet, elmész ugyanezekbe az üzletekbe, és
nehogy ebbe a pozícióba hozd őket! Mondd azt, amit én csinálnék: itt
hagynék ötöt ezekből nálad, és nem akarom, hogy most fizess
bármelyikért is, oké? Ha eladod őket, akkor fizess nekem ennyit meg
ennyit, szóval azt az összeget, amit szeretnél belőle. Mondd nekik,
fogalmam sincs, hogy mekkora árrésetek lenne ezen, csak egyszerűen
mondd nekik ezt az elképzelést. Azt akarom, hogy ennyit fizessetek
nekem. És ha többet szeretnél, akkor beszélhetünk egy kis
raktárkészlet vásárlásról vagy éppen egy nagyobb mennyiséget
hagyok itt bizományban nálad. Nos, ha kimentek egy ilyen jellegű
céghez, akkor amit ezzel csináltok annyi, hogy felállítotok egy eladási
csatornát, ami korábban nem létezett.
Nos, itt van, hogyan tehetitek ezt még zamatosabbá. Mondhatjátok
nekik, hogy fogják ezt a terméket és csak tegyék ki a polcra és nézzék
meg, mi történik, de odamenve hozzájuk csinálhatjátok ezt sokkal
jobban is. Mondhatjátok, „Tudod mit? Idejöttem ma, és figyeltem az
értékesítésedet, és láttam, hogyan adod el ezt és ezt. Mit szólnál, ha
azt mondanám, hogy meg tudnám növelni a bevételeidet extra 500
dollárral naponta csupán azzal, hogy változtatok valamin, amit a
pénztárosod csinál?”
Megkapnátok a figyelmét. Itt a lényeg, mi kifejlesztettük ezt a
forgatókönyvet. Itt van ez a termék. Itt van, hogy mit szeretnék, mit
tegyél. Minden egyes tranzakció végén, pontosan akkor, amikor ott
tartasz, hogy lezárd az eladást és átvedd a pénzt, azt szeretném, hogy
mondd ezt x, y, z. Egy olyasmi forgatókönyvvel mész oda, mint:
Érdekelne téged ez – és aztán mondasz valami szépet erről vagy
valamit, ami megnöveli az eladhatóságot. Hé, érdekelne ez a krém?
Azt mondják, tudományosan bizonyított, hogy eltávolítja a ráncokat.
Szeretnéd még ma kipróbálni? Vagy mondhatjátok azt is, „Szeretnétek
még ma minden kockázat nélkül kipróbálni? Ha nem működne
számotokra, csak hozzátok vissza a tégelyt – bármennyit is
használtatok el belőle, és mi visszatérítjük a pénzeteket.” Készítsetek
néhány ehhez hasonló forgatókönyvet.
Szóval jöttök a kiskereskedőhöz és azt mondjátok, „Itt hagynám a
termékemet bizományba. Itt ez a kis szöveg számodra, amit ennek a
terméknek az eladásához használhatsz, és minden amit tenned kell
annyi, hogy megtanítod a pénztárosodat arra, hogy ezt elmondja.
Tudom, hogy nincs kapcsolt eladásod jelenleg a vásárlóid felé. Én egy
kipróbált és jól bevált kapcsolt eladási folyamatot adok neked, te meg
kereshetsz további 500 dollárt – vagy amennyi bevételt a terméketek
neki hoz. Nem ismerek sok kiskereskedőt, aki nemet mondana erre
mindaddig, amíg a terméked az árukészletébe jól illeszkedik, értitek?
Tellman, kinyitott ez néhány lehetőséget az elmédben?
Tellman Knudson: Jó néhány óriási lehetőséget felfedett. Szeretnék felhozni egy példát
erről, ami nem – amely ugyanazt az elvet alkalmazza egy kevésbé
koncentrált módon, ami rendkívül hatásos egy helyi csontkovácsnak
itt Vermontban. Valami igazán érdekeset csinált. Azt csinálta, hogy
végigjárt minden éttermet, minden egyes autószervizt, minden
könyvesboltot – ez a srác mindenhová elment, ahol bárki is vesz
valamit, és felállított egy kicsi kartondobozt, valamilyen nő képével,
amint masszírozzák. És az volt a dobozra írva, „Nyerjen egy ingyen
masszázst,” majd kitöltetett veled egy adatlapot, érted? A neved, email
címed, lakcímed, telefonszámod. Azt írta, „Hetente kihúzunk egy
nyertest.”
Nos, amit teszel – szóval helyileg mindenhol felállított ilyeneket. Úgy
értem egyben a 3 különböző helyből, ahová besétált. Na most, nem
szükséges, hogy a legmegfelelőbb helyen állítsa fel őket. Annyi
helyen kellene felállítania, ahány helyen igent mondanának, és itt a
lényeg. Az emberek annyit tesznek, hogy kitöltik az űrlapot minden
elérhetőségükkel. Beleteszik a kis dobozba, majd ő visszahívja őket,
és azt mondja nekik, hogy nyertek egy ingyen masszázst. Bemennek,
megkapják a masszázst, majd azt mondja nekik. „Hé, kell még
masszázs vagy csontkovács kezelés?”
És még csak nem is kellett fizetnie a kiskereskedéseknek, hogy ezt
tegye. Ez egy plusz előny a vásárlóiknak, a lehetőség vagy ötlet, hogy
nyerhetnek egy ingyen masszázst. Nagyon okos alkalmazás, és ebben
az esetben még arra sem kell senkit betanítania, hogy mit mondjon.
Csak annyit kell tennie, hogy elhelyezi a kis dobozt a kasszánál, ahol
mindenki fizet.
Mark Joyner: Úgy vélem ez teljesen zseniális, és szeretnék rámutatni valamire, ami
érdekes lehet az embereknek, rendben? Különböző módszerek
léteznek arra, hogy ezt meg lehet tenni. A jelölt generáló eljárásodat
szinte bármilyen más eljárásba beintegrálhatod más emberek cégénél,
igaz? Ez remek. Ez segít abban, hogy egy csomó jelöltet szerezz.
Szeretném ezt most egy másik szintre emelni, és csak rámutatni a
különbségre. Nos, amit ez a csontkovács csinál az teljesen briliáns az
üzletének, és tulajdonképpen, az ő szakmájában talán nincs is jobb
módja ennek. De, itt a lényeg, érted?
Ha bele tudod integrálni az eladási folyamatodat valaki másnak az
eladási folyamatába, akkor elérted a legnagyobb csúcsot. Na most, a
legtökéletesebb példa, amikor az eladási folyamat annyira bele van
integrálva, hogy teljes mértékben észrevehetetlen a vásárló számára.
Na most, ez az, amit a Microsoft csinált, mert amikor azokban az
időkben vettél egy vadiúj számítógépet, akkor telepített szoftverek
nélkül kaptad meg. Valójában, még ma is így zajlik. Tudjuk, hogy ez
egyike azon áraknak, amit meg kell fizetned a gépért, de ez egy
annyira beleépített része a folyamatnak, hogy még csak eszedbe sem
jut rajta gondolkozni, nem igaz?
Még csak nem is annak kérdése, hogy „Akarod, vagy nem? Hanem
melyik verziót szeretnéd?” Na most, ez az, amit a Microsoft tett . De
nem csak ezt csinálták, hanem gondoskodtak róla, hogy a csatorna
nyitott maradjon. Szóval csak megmutatom nektek emberek a
különböző szinteket, amiket itt használhattok Ezek mindegyike haladó
szintű integrációs marketing és mindegyik egy szinttel feljebb megy.
Tudod, hogy az egyik az, hogy beleintegrálsz valamilyen lazán
kapcsolódó reklámot abba, amit csinálnak. Ez ennek egy nagyon
alacsony szintje. A második az lenne, hogy beleintegrálsz valamilyen
jelölt generáló eljárást. A harmadik, hogy beleintegrálsz egy újabb
eladási folyamatot. A negyedik, hogy beleintegrálsz egy rejtett eladási
folyamatot az egész eljárásba. Mindegyik, ahogy felfelé haladunk a
skálán egyre hatásosabb és hatásosabb lesz.
Tellman Knudson: Pontosan ezt láttam. Szóval, amikor arról beszélsz – például egy
ajánlatot integrálsz – ha egy online modulról beszélünk – egy ajánlatot
integrálsz egy köszönőoldalba, én a szó szoros értelmében dollárok
százezreit kerestem így – dollár százezreket automatikusan abból,
hogy egyszerű ajánlatot helyeztem el a köszönőoldalon.. Mihelyst az
emberek vesznek valamit valaki mástól, megkapják az ajánlatot, hogy
vegyenek valamit tőlünk.
Most már tudom, hogy rengeteg különböző módja van, hogy csináljuk
ezt, és ezt Mark-tól tanultam, és ennek eredményeképpen, azonnal
megtettem ezt más emberekkel is, Mark-ot beleértve. És ami végül
történik, hogy néhány lenyűgözően hatalmas dolog kezd beindulni és
történni, mivel olyan helyeket találhatsz az integrációra, amikről
mások még ha tudnak is, akkor is átsiklottak fölötte és hajlandóak
lesznek „igent” mondani, csak azért, mert rámutatsz erre nekik. És ez
egy nagyon okos alapelv.
Mark Joyner: Igen. Amíg belevésed magad a fejükbe – tudod, amikor odamész
hozzájuk, és bemutatod az ajánlatodat nekik – természetesen mutasd
meg, hogy miért éri ez meg számukra. És ha ezt nem teszed, akkor az
emberek azt fogják kérdezni, „Nos, rendben. Miért tegyem ezt? Nem
érzek semmilyen késztetést erre, hogy ezt tegyem.” Ezért mondják
mindig a marketingesek, hogy mindenkinek az elméje egyetlen
rádióállomásra van hangolva, és ez a rádióállomás a MÉMEN „Miért
éri ez meg nekem?” Az emberek folyamatosan a saját személyes
érdekeikre koncentrálnak.
Na most, amikor megkötöttük ezeket a megállapodásokat a ROI pont
keresztértékesítésre – amit akkoriban csináltam -, egy kétszemélyes
marketing osztályom volt. Teljesen tapasztalatlanok, de igazán
tehetségesek voltak, azonban nem igazán vették észre a lehetőségeket.
Aztán előálltam nekik ezzel, de nagyon negatívan fogadták. „Ó, nem
hiszem, hogy ezt bárki is meg fogja csinálni. Miért tennék meg ezt
ezek az emberek értünk?” És azt gondoltam először is, hogy helytelen
a hozzáállásotok. Miért tennék ezt értünk? Miért tennénk mi ezt értük?
Szívességet teszünk nekik, nem igaz?
Aztán felhívtak pár embert, de elég pocsékul csinálták, majd végül az
egyik eldobta a kagylót, majd azt mondta: „Ez egy hülye ötlet és nem
megyünk ezzel semmire.” Erre én: oké, itt az ideje, hogy megejtsünk,
ahogy a hadseregnél is hívtuk, egy „Gyere Jézushoz” beszélgetést. A
gyere Jézushoz beszélgetés alapvetően az, amikor bementek egy
szobába, becsukjátok magatokra az ajtót, és ha ordítoznotok kell
egymással, akkor ordítoztok egymással, de kiteszitek a kártyáitokat az
asztalra és tényleg komoly dolgokról beszéltek. Rendben, mi nem
mentünk egy zárt szobába. Nem hiszem, hogy ez egy olyan jó ötlet, de
kimentünk egy kis parkba azokkal a srácokkal.
Végül, mindegy mit mondtam nekik, nem tudtam rábírni őket, hogy
felülkerekedjenek az ellenvetéseiken. Azt mondtam:”tudjátok mit,
srácok? Ha bemegyek, és ezeknek a megállapodásoknak az egyikét
egyetlen telefonhívással nyélbe tudom ütni most rögtön, akkor
visszajöttök ezen dolgozni és nem okoztok nekem több fejfájást, és
bejöttök és lezártok néhány eladást?” És azt felelték: „Rendben,
bizonyítsd be!” Szóval egy kissé megkevertem a paklit. Felhívtam a
srácot, akiről úgy gondoltam, elfogadja ezt – egyébként nincs semmi
rossz abban, ha az alacsonyan lógó gyümölcsöt szedjük le. Attól még
gyümölcs, csak alacsonyan lóg és könnyebb megszerezni.
Szóval felhívtam ezt a haveromat, akiről tudtam, hogy belemegy, de
kitaláltam valamiféle üzleti fogást ott helyben, és azt mondtam: „Hé
ember, hány eladásod van naponta?” Azt mondta: „Ó, van elég” –
akármennyi is volt. Ott volt az asztalomon az a kattogó kis
számológép. Szóval elkezdtem kattogtatni, kattogtatni, kattogtatni –
tudod, amikor hallod, hogy számolok vele. Azt mondtam: „Rendben.
Tudod mivel foglalkozunk mi itt?” – Elmagyaráztam neki az
elképzelésemet. Azt mondtam. Az emberek 50%-át, akik megveszik
valamelyik másik termékünket, rávesszük, hogy ebbe belemenjen.
Legyünk konzervatívak, és mondjuk, hogy csak 10%-át tudod rávenni.
Szóval bepötyögtem 10%-ot, majd azt mondtam: „Rendben. A
jutalékod ebből ennyi lesz.” Beütöttem a gépbe, és hallhattad volna,
ahogy a kerekek forognak a fejében, nagyon drámai volt, és azt
mondtam: „Rendben ennyit fogsz havonta keresni, és most találjuk ki,
hogyan fogod ezt havonta növelni.” Megmutattam neki, hogy a hónap
végén, ennyit meg ennyit fog keresni. Tegyük fel, hogy ezeknek az
embereknek a fele kiszáll. Megint katt-katt – kiszámoltam. Azt
mondtam: „Számoljuk ki, mennyit fogsz így keresni havonta az év
végén, és a szám körülbelül $45. 000 volt.”
És tudod mit? A srác tényleg megtette. Ez nagyon vicces. Ő tényleg
elkezdett ennyi pénzt keresni az év során, mert néhány igazán érdekes
dolgot csináltunk, amit néhány másodperc múlva el is mondok. De ez
a kis üzleti fogás nagyon fontos volt, mert emiatt harapott rá az a
személy arra az ötletre. Amint a srácok látták, hogy megcsináltam,
tudod, lehajtott fejjel mondták, hogy: „Sajnáljuk.” Erre én: „Oké,
rendben. Csak gyertek és kezdjétek ti is csinálni.” És el is kezdtek
néhány üzletet nyélbe ütni, érted?
Na most, az úriember, akivel ezt csináltam, annyira rákapott erre, hogy
elkezdett $1-os termékeket létrehozni, kizárólag azért, hogy
beintegrálja a mi keresztértékesítésünket annak a köszönőoldalába. És
ezért tartott neki mindössze 6 hónapig, hogy valójában elérje a tőlünk
kapott $ 45. 000-os havi jutalékszintet.
Tellman Knudson: Ez igen! Elkezdett $1-os termékeket létrehozni, majd piacra dobta
azokat az $1-os termékeket a saját listáján, vagy más különböző
forgalom-generáló módon.
Mark Joyner: Így van. Lenyűgözően csinálta.
Tellman Knudson: Nagyon érdekes. Ez teljesen új ötleteket adott nekem. Nem hiszem,
hogy valaha hallottam erről az $1-os termék dologról. Hú! Király!
Most beszéljünk az integrációs marketingről és arról, hogy ennek
használatával hogyan építsd fel a listádat. Beszélgessünk néhány más
módszerről, hogyan tudnák az emberek az integrációs marketinget
kifejezetten a saját listájuk felépítésére használni, különösen, ha csak
most kezdenek neki. Ha az emberek éppen csak az első squeeze
oldalukat (nevek és email címek megszerzésére szolgáló „rászorító”
oldal) teszik fel, akkor éppen hogy belekezdtek a forgalom
irányításának néhány formájába – úgy értem, szerintem az integrációs
marketing a létező legjobb és legmagasabb minőségű formája a
forgalomnak.
Szóval, ha csak ma kezdenél, Mark, nem lenne listád – mondjuk
terméked sem lenne. Csak valaki másnak a termékét vagy valamilyen
szellemi terméket vagy egy viszonteladói jogú terméket vinnél piacra.
Tudsz eleget, hogy feltegyél egy squeeze oldalt. Erre megtanítottak, és
arra is, hogy ez milyen fontos, és dolgozol rajta, és összeraktad az
oldalad. Hogyan alkalmaznád az integrációs marketinget kimondottan
listaépítésre?
Mark Joyner: Nos, először is azt mondanám, csináljuk úgy, ami teljesen átugorja a
squeeze oldalt. Tudod, menj oda valakinek a squeeze oldalára, és
mondd azt, hogy: „Hé, üzletelni akarok veled. Szeretnék egy kis
pipálható dobozkát berakni a squeeze oldaladra, ahol valaki azt
mondhatná, „Hé, szeretnél ide is feliratkozni?” Majd ezt mondod
nekik: „Minden nekem küldött e-mail címért fizetek neked $1-t, de
csak akkor menjünk ebbe bele, ha ez a te opt-in feliratkozási
arányodat egyáltalán nem csökkenti. Szóval csinálj egy megosztott
tesztet pipálható dobozkával és anélkül, majd mondd: „Figyelj, itt egy
vadonat új bevételforrás számodra.” Csupán ezzel, új jelöltekre és új
bevételi forrásra teszel szert, anélkül, hogy bármiben károsítanád a
jelenlegi értékesítésüket.
Tellman Knudson: Szuper. És annak az egyik módja, hogy mindezt simán megtehesd,
olyasmi, amit úgy hívunk, hogy ko-regisztráció, ami itt van és elérhető
nem csak azért, hogy megtanuld, hanem hogy csináld is. Vannak teljes
ko-regisztrációs hálózatok olyan emberekkel, akik már készen állnak
és várják, hogy efféle dolgokat csináljanak.
Mark Joyner: Így van. Rengeteg ember van odakint, akiket érdekelnek az efféle
dolgok. Vannak cégek is, akiktől vásárolhatsz ilyen jelölteket. Ez csak
a sok különböző lehetőség egyike. Tudod, évekkel ezelőtt volt, amikor
elindítottunk egy Stark Laze nevű céget, amely az első futótűz
forgalomépítő rendszert használó cég volt az Interneten. Emlékszel, az
embereket tanítottam, amikor bezártam a régi marketing cégemet. Azt
mondtam: „A modell, amit a Stark Laze-zel hoztunk létre szinte
bármire alkalmazható. Csak annyit kell tenned, hogy kicseréled a
reklámozás kézbesítési mechanizmusát.
Elmondom, hogy is működött. Alapvetően, valaki feliratkozott a Stark
Laze-re, mi adtunk nekik – ahogyan az emberek most hívják –
„egyszeri ajánlatokat”, ami tulajdonképpen csak egy keresztértékesítés
valami ösztönzővel, hogy most azonnal vásároljanak, vagy nem fogják
látni ezt az ajánlatot többé. Aztán rávesszük őket, hogy legyen a Stark
Laze a kezdőlapjuk, mert amikor az emberek megjelenítették a Stark
Laze kezdőlapjukat, akkor reklámkrediteket gyűjtöttek. Aztán ha ezt
elmondták a barátaiknak, akkor minden alkalommal, amikor a barátaik
megnyitották a kezdőlapjukat, ugyancsak reklámkrediteket kaptak
utánuk, és ily módon mindenki részesült a forgalomból.
És a következő lépésben azt mondjuk nekik: „Nos, mondd el három
barátodnak.” Majd azt mondjuk nekik: „Hé, itt van néhány ismertetés
a Stark Laze-ről, amit kiküldhetsz az embereknek és néhány cikk, amit
használhatsz, hogy a Stark Laze-ről beszélj.” Tulajdonképpen egy
tökéletes kis rendszert adtunk oda nekik. Ez volt – azt hiszem 1998-
ban. Egy tökéletes kis rendszer volt arra, hogy magát a rendszert
promózza, és ezzel az valójában magától növekedett.
Na most, ezt azért hoztam fel, mert néhány ember ugyanezt a modellt
kezdte használni, miután elmondtam nekik – azt mondtam: „Figyelj,
csak változtasd meg a reklám kézbesítés mechanizmusát.” Azon az
oldalon a reklámok kézbesítési mechanizmusa a kezdőlap volt. Valami
mással rukkoltunk ki, amit „kilépési szétkürtölésnek” hívtunk, ahol
pont ugyanazt a dolgot csináltuk, de a reklámok megjelenését
kicseréltük kilépéskor felugró ablakokra – valami, amit manapság
nem csinálnék, mert úgy vélem a bezárásnál felugró ablakok
különösen idegesítőek. De néhányan azt mondták: „Rendben, Mark,
értem. Ugyanezt fogom tenni, és kicserélem az opt-in-jaimat.”
Úgyhogy az emberek elkezdték ezt csinálni. Valójában, azt gondolom
te is futtatsz egy ehhez hasonlót jelen pillanatban. Talán a List Hero
nem egy az egészhez hasonló dolog?
Tellman Knudson: Igen. A List Hero pont ilyen. Ugyanarra az alapelvre épül, és
valójában ez egy általunk épített ingyenes ko-regisztrációs hálózat, és
több száz feliratkozó jelentkezik erre minden egyes nap. Ugyanakkor
a felhasználóink mind szintén kapnak feliratkozókat ugyanabban az
időben. Ez egy nagyon okos rendszer.
Mark Joyner: Nagyon okos. És ez éppen csak hogy el kezdi feltárni a lehetőségeket.
Úgy értem foghatod az integrációs marketing fogalmát és
alkalmazhatod az olyan futótűz marketing ötletekben, mint ez. Úgy
értem az a kis modell, amit az előbb elmagyaráztam neked – úgy
értem már annyi ember csinálta, hogy már szinte szabvánnyá válik,
amit egy csomó ember más nevek alatt csinál. De igen, az alapötlet.
Ha az integrációs marketingen keresztül akarod felépíteni a listádat,
csak kezdj el így gondolkodni. Hogy tudok olyan embereket találni,
akik már eleve az iránt érdeklődnek, amim nekem van?
Na most, „A nagyszerű képlet” című könyvemben többféle módszert
is bemutatok, hogy hogyan találjunk kiéhezett tömegeket. És olyan
módszerről is beszélünk, mint az elveszett tömeg megtalálása. Vannak
odakint olyan tömegek, akik azt akarják, hogy rájuk találjanak,
anélkül, hogy igazából tudnák, hogy ezt akarják. Mondok egy remek
példát az Interneten. Vannak ezek a mindenféle közösségek, ahol az
emberek lógnak és beszélnek dolgokról. Le lennél nyűgözve ezektől a
csoportoktól, melyeknek nincsen semmilyen eladni való termékük
vagy bármi, amit pénzzé tehetnének, kivéve egy kis Adsense bevételt.
Tehát, tudod, amit mondanék az az, hogy menj ki és találj ilyen
közösségeket, mert ezek a srácok azok, akik igazán megérettek a
pénzcsinálásra. Ha valami olyasmit mondanál nekik, hogy – nem is
kellene fizetned nekik egy dollárt sem, csak azt mondanád: „Adj egy
előfizetőt, és amikor az az előfizető vesz tőlünk bármit a jövőben,
akkor abból neked jutalékot adunk.” Tehát ezzel te lehetséges bevételt
szerzel nekik. Nem kell befektetned semmit, amíg ténylegesen pénzre
nem tettél szert.
Tellman Knudson: Igen. Úgy értem – és egyszerűen csak átirányítod őket a
partnerprogramodon, és ez nagyon könnyű. Ez az egyik dolog, amit
megcsinálunk az egész figyelemhiányos közösségben. Úgy értem,
tonnányi figyelemhiányos weboldal van odakint, akik nem értik az email
marketinget, nem értik milyen értékes is listát felépíteni, és még
ha meg is próbálod megtanítani nekik, nem csinálják.
Szóval ez az egyik dolog – először nagy frusztráció volt, igaz?” Majd
azt mondtam: "Nos, kitartás, ez talán nem is akkora csalódás. Miért
nem látjuk, hogy odatehetjük az opt-in szövegdobozunkat az
oldalukra, beleégetve az ő partnerazonosítójukat pontosan abba, amit
csinálunk és hipp-hopp, azonnal extra 100 feliratkozód van néhány
nappal ezután, hogy néhányat összeraktál ezekből az oldalakból. És
100 előfizetőt hozzáadni naponta az jó dolog.
Mark Joyner: Így van.
Tellman Knudson: Az iparág átlagában, előfizetőként $1-t keresünk havonta, igaz?
Úgyhogy 100 előfizető naponta szorozva 30 nappal, éppen most adtál
hozzá havi 3000 dollárt a havi bevételedhez. Két hónap alatt ez már
6000 dollár.
Mark Joyner: Ha ezen a módon teszed pénzzé, akkor így van.
Tellman Knudson: Pontosan, bármik is a számaid. Ez egy nagyon erőteljes koncepció. És
ismételten mindez azon salapszik, amit az emberek már amúgy is
csinálnak. Már van forgalmuk, és már eljutottak oda, hogy nem
konvertálják át eléggé, azon a módon, ahogy tehetnék, és egyszerűen
rácsatlakozol erre, és ezekkel dolgozol.
Mark Joyner: Ez így van. És gondold csak meg, hogy ezt nem a kereső motorok
forgalmára való csatlakozással éred el. Valójában olyasmire
kapcsolódsz rá, ami sokkal erőteljesebb a kereső motorok
forgalmánál, mivel azok nem mindig adnak tökéletes eredményeket,
igaz?
A Google hihetetlenül jó munkát végez abban, hogy nagyon jó
eredményeket adjon. De, azt mondhatnánk, hogy a Google az
érdeklődés szerint célozza meg az eredményeket. Tudod, ezeket az
embereket tényleg érdeklik az ezüst szerkentyűk, de vajon tudjuk mi
azt, hogy venni szeretnének-e egy ezüst szerkentyűt? Lehet, hogy csak
egy iskolai dolgozathoz végeznek kutatást.
Tehát a kereső motorok forgalma nem megy át a minősítés más
rétegein. Talán nincs pénzük megtenni ezt. Talán nem ők a
döntéshozók, igaz? De az integrációs marketinggel keresztülmentél az
összes egyéb ilyen dolgon. Keresztülmentél minden lehetséges
szűrőrétegen, amíg el nem érsz az elsődleges célhoz – a jelöltkeresés
legvégső formájáig, ami a legtökéletesebben minősített minden egyes
lehetséges módon.
Tellman Knudson: Lenyűgöző. Tehát Mark – úgy értem vannak – valószínűleg hosszú
ideig tudnánk még beszélni az integrációs marketingről, és a hívás
legvégén, szeretnék egy kis kérdezz-feleleket csinálni, ha van rá egy
kis időd.
Mark Joyner: Természetesen.
Tellman Knudson: A nagy dolgok egyike, amit igazán fontosnak találok, amikor az
integrációs marketingről van szó, és igazán megmozgatják a dolgokat,
azok a nagy letámadások. Az egyik dolog, amiben mostanában volt
alkalmam részt venni, az egy rendszer, amit 7 napos üzleti fordulatnak
hívnak, ahol néhány lenyűgöző dolgot csináltunk, mind az én
üzletemnek, és mind a többi embernek, aki részt vett benne.
Megtanultuk, hogyan indítsunk be igazán egy üzletet, és profitáljunk
magasan belőle rekordidő alatt. Tudom, hogy amikor az emberek
elkezdik építeni a listáikat, alapvetően azok az emberek, akik
sikeresek, igazán sebesen haladnak és gyorsan egy csomó döntést
hoznak meg, és tényleg nagyon gyorsan rengeteget fejlődnek. El tudsz
nekünk mondani valamit erről?
Mark Joyner: Persze. Itt van az a dolog, amiről az egész beszélgetés alatt szót sem
ejtettünk, és néhány hallgatónak fogok beszélni, de valójában az
emberek többségének, akik most figyelnek, egy párbeszéd megy a
fejében, aminek nem képesek hangot adni, amitől egy kicsit
kényelmetlenül érzik magukat. És tudod, mi ez?: Ez mind remekül
hangzik, de tudod mit? Már azért megszenvedek, hogy az üzletemet
ezen a héten életben tartsam. Rendben. Hogyan összpontosítsam az
energiámat olyasmire, mint az integrációs marketing, ami csak néhány
hét vagy hónap múlva fizetődik ki, amikor nekem most rögtön kéne
egy kis pénz a zsebembe, máskülönben nem élem túl. Ez az a
párbeszéd, ami mindig lejátszódik a legtöbb üzlettulajdonos fejében,
igaz?
Na most, a 7 napos üzleti fordulat csomag, ennek az egésznek az a
szándéka, kibillentsen téged ebből a gondolkodásból. Képzeld csak el,
hogy ebben a pillanatban olyan helyzetben vagy, ahol készpénz
problémáid vannak, miképpen ez a legtöbb üzletben folyamatosan
van, ilyenkor egyszerűen képtelen vagy még csak gondolni is nagyobb
és erőteljesebb behatású stratégiai elképzelésekre, mert annyira az itt
és most pénzre fókuszálsz. Ez olyan, mint ha elképzelnéd magad egy
csónakban, és valaki azt mondaná: „Hé, a távolban van a Paradicsom.
Csak annyit kell tenned, hogy odanavigálsz.” És a csónak süllyed, te
mered ki belőle a vizet, és azt gondolod: „Tudod mit? El sem tudok
érni a kormányrúdig, hogy odanavigáljam ezt a szemetet, mert
próbálom kimerni a csónakból a vizet, érted?”
Szóval itt van, mit kell tenned: nagyon gyorsan ki kell kanalaznod a
vizet, eldugaszolni a lyukakat, aztán elérsz a kormányrúdig, és
elnavigálod a csónakot a Paradicsomig, és ez az, amit a 7 napos üzleti
fordulat csomag megtesz az emberekért. Amit mi a 7 napos folyamat
alatt csinálunk az az, hogy először rávesszük az embereket, hogy
felismerjék és beazonosítsák azokat a módozatokat, ahogy elvéreztetik
az üzletüket. Oké? Meregetheted te tovább a vizet a csónakból, de ha a
víz folyamatosan beömlik, érted, akkor igazán gyorsan kell kimerned
azt, hogy aztán eldugaszolhasd azokat a lyukakat. Szóval mi
rávesszük az embereket, hogy nézzenek rá az üzletükre. Az üzletednek
vannak lyukai. Minden üzletnek vannak. Jelenleg is vérzel.
Nemcsak bemegy a víz a csónakodba, amit teszel az az, hogy elvérzel
az idő, az energia és pénz tekintetében olyan dolgokon, amik kárt
okoznak az üzletednek. Ha az üzleted átlagköltsége $20,000 havonta,
akkor az azt jelenti, hogy kétszer olyan keményen kell dolgoznod,
hogy feltörj, mint ha az átlagköltséged $10,000 havonta, érted? Na
már most, ennek az átlagköltségnek a nagy része felesleges. Nem csak
a pénzügyi átlagköltségről beszélek, újra kihangsúlyoznám, az idő- és
energiaköltségről is beszélek. Olyan dolgokra vesztegetjük az időnket,
amik nem hoznak eredményeket. Olyan dolgokra pazaroljuk az
energiánkat, amik nem hozzák meg az eredményeinket. Valójában,
néha olyan dolgok szívják el az energiánkat, amiknek egyáltalán nem
kéne az életünkben lenniük.
Tehát az első napon ezt tesszük – a 7 napos folyamatban, és ez nagyon
intenzív, nagyon gyors, és nagyon hatásos. Nekiállunk és
végigviszünk olyan folyamatokon, ahol azonosítani tudod mindezt,
érted? Majd a második napon, tudod mit fogsz tenni? Kimész és vágsz
és égetsz. Ha vannak kiadásaid, számláid, amikért őrjítően sokat
fizetsz, de nem hoznak vissza semmit az üzleted számára, azokat
kivágod. Ha vannak dolgok, amik felemésztik az idődet, megmutatjuk,
hogyan ismerd fel ezeket, majd cseréld ki őket egészségesebb
dolgokra. És ha már azon a ponton vagy, ahol tartozol valakinek, és
kétségbeejtő a helyzeted, mi megmutatjuk, hogyan tárgyalj a
hitelezőiddel.
Még egy tartozás kiküszöbölő csomagunk is van, ami része ennek az
egésznek, az olyan emberek számára, akik ebben a nehéz helyzetben
vannak. Szóval az ötlet az, hogy minden ilyen dolog, az összes pénz,
az összes idő, az összes energia, amit kidobsz az ablakon, mindaz a
stressz, ami felgyülemlik az agyadban, megakadályozza az agyad
működését, pontosan azért, mert ez történik. Ez olyan, mintha kis
programocskák futnának a háttérben. Az összes ilyen dolgot ki kell
kapcsolnod. Ez az, ami az első két napban történik. Ha ezzel megvagy,
akkor megtanítjuk neked a készpénz befecskendezési küldetés
formulát.
Szóval van nekünk ez az okos kis képlet, amivel előhozakodtunk, a
PMCFT képlet, ami tulajdonképpen belövi neked azt, hogy hogyan
tegyél szert pénzre. Na most voltak srácok, akik bejöttek ebbe a
folyamatba. Volt egy kísérleti nyúl nevű programunk olyan emberek
számára, akik mindenki más előtt végigmentek ezen a programon.
Volt egy iskolai tanárunk, aki $400-t keresett havonta, és tényleg
küszködött az online üzletével. Az első héten háromszor annyit
keresett. Volt egy nő, aki soha még csak bele sem kezdett az üzletébe.
Bejött, és még azon a héten megvolt az első pár eladása, mert mi
rávettük, hogy erőteljes és koncentrált lépéseket tegyen a megfelelő
dolgokban.
És az elképzelés az, hogy mi azt akarjuk, hogy az emberek a
kétszeresét keressék meg a havi működési költségeiknek a készpénz
befecskendező küldetések révén, mert akkor tudni fogják, hogy mire
képesek. Akkor megengedhetik maguknak azt a luxust, hogy el
kezdjenek ránézni az olyan dolgokra, mint az integrációs marketing,
de amellett olyan dolgokra is tudnak koncentrálni, mint a stratégia és a
felcímkézés, amivel igazán hosszan tartó hatást érnek el az
üzletükben. De ha nem tudják magukat ebbe a tudatállapotba hozni,
akkor nagyon nehéz ezekre a dolgokra gondolni. Talán a nehéz egy
enyhe kifejezés. Talán lehetetlen is, mivel nincs meg az időd és az
agyi kapacitásod hozzá.
Tellman Knudson: A rendszer és az elképzelés, amit Mark létrehozott a 7 napos üzleti
megfordítás csomagjával. Megvolt a lehetőségem, hogy
megtapasztaljak néhány dolgot, amiről Mark beszélt most, még a 7
napos üzleti megfordítás csomag indítása előtt. Majd személyesen
vettem részt a kísérleti nyúl programban, amiről Mark az imént
beszélt. Azon keresztülmenve – tudom, őrültségnek hangzik, de a szó
szoros értelmében 30,000 dollárt takarítottam meg extra havonta a
költségeimből.
Namost, ha ez akkor történik, amikor először kezdtem, akkor havi
$2,000 vagy havi $1,000 lett volna, amit ki tudok küszöbölni a havi
kiadásaimból azért, hogy be tudjam dugaszolni azokat a lyukakat,
majd megforduljak és megtanuljam, hogyan teremtsek gyorsan és
könnyen magas szintű jövedelmet a pénzfecskendező módszerekkel.
Szerencsére, minden egyes dolog, amit a listaépítő hármasban tanultál,
mindegy hogy az aranyszabály marketingről beszélsz, vagy a
teleszemináriumok illetve teleszeminárium-sorozatok
felhasználásáról, mind remek példák a nagy sebességű pénz
befecskendezésre.
Vagy ha az integrációs marketing alkalmazásáról beszélsz,
tulajdonképpen a dolgok nagyon gyorsan és rövid idő alatt történnek.
Alkalmaztam egy pénz befecskendező módszert az egyik ultra
marketing maraton nevű termékünkön. És ez a mai napig több mint
$100,000-t termelt abból a kicsi projektből, ami a program alatt folyt.
Nagyon erőteljes, és magasan jövedelmező, ha alkalmazod azt, amire
Mark itt megtanít.
Mark Joyner: Had mutassak rá az embereknek, hogy ebben mindent megmozgatunk.
Úgy értem megmutatjuk az embereknek, hogyan hozzanak létre
termékeket a semmiből, hogyan termeljenek profitot a meglévő
termékeikkel. Vannak másolási képleteink is. Mike Morgan jött be –
Mike Morgan egy millió dolláros szerzői jogvédő. Millió Dolláros
Mike-nak (Million Dollar Mike) hívják. Olyan képleteket és sémákat
adott, amikbe tulajdonképpen csak bekapcsolódsz, és lemásolod, majd
eredményeket hoz. Valójában egy csomóan, akik részesei voltak a
korai programnak, csak a másolható sémákat használták, melyeket
Mike adott nekik az egész rendszer részeként, és ezek használatával
nagyon gyorsan váratlan nyereséget termeltek.
Tehát, amire rá szeretnék mutatni, az az, hogy nagyon furcsa lenne
olyan terméket eladni, amit arra terveztek, hogy kihúzza az embereket
egy nehéz üzleti helyzetből, és egyúttal előre kérni tőlük pénzt. Ha ezt
tenném, az nem igazán venné figyelembe az emberek vásárlási
hajlandóságát. Amit tettünk, az az volt – figyelj, ezt fogjuk csinálni, 7
napig nem fogunk fizetést követelni. Azt szeretnénk, ha az egészen
ingyen mennél keresztül. Nem akarunk egy fillért se előre, majd ha
mindez megtörtént, rendben, fizetned kell, de ha nem, nem követelünk
semmit.
Van egy 24 órás élő vevőszolgálati részlegünk. Ezek a srácok
majdnem azonnal válaszolnak az embereknek, legtöbbször, általában
egy órán belül. Néhányan 6 és fél napig használták, és elküldték a
vevőszolgálatunknak, hogy: „Hé, érvénytelenítsétek.” Ők
érvénytelenítették is, és ennyi volt, nem kellett egy fillért sem
fizetniük, mégis a teljes haszonra szert tettek. Tudom, hogy így
kockáztatunk, de ez egy olyan kockázat, amit vállalnunk kell. De ha
van egy remek terméked, akkor kockáztatni fogsz, mert tudod, hogy
az emberek teljesen el lesznek ragadtatva tőle.
De szeretnék egy picit többet tenni. Azt szeretném, hogy mindenki
menjen az overcomeeverything.com/turn oldalra – ez a módja a
megfordításnak. Menj fel rá és kezd el a 7 napos ingyen próbaidőt, és
még nem kell ma fizetned. És itt van, hogy mit szeretnék még.
Meggyőztem erről Tellmant. Tellman ma este már említette ezt a
terméket. Létrehoztunk egy terméket, a futótűz marketing csomagot.
Még sosem raktam össze egy formatervezett terméket, ami a futótűz
marketingről tanít. Tellman ezek után a különböző hívások, interjúk és
tréningek után velem előhozakodott – kicsi programokkal, amik a
futótűz marketing különböző részeit írják le – ezeket összeraktuk, és
elneveztük futótűz marketing csomagnak, olyan dolgok alapul
vételével, amiket hosszú időn keresztül tanítottam, és végül
megkaptuk talán a legátfogóbb dolgot, ami magába foglalja ezt a sok
be- és kimenetet. Valamint tartalmaz egy csomó futótűz marketing
eszközt is.
Szóval, beszéltem Tellmannel, és azt mondtam: „Nézd, akarok az
embereknek egy extra ösztönzést, azért, hogy ezt tegyék a
programodért. Csináljuk úgy, hogy amikor valaki elkezd egy ingyen
próbát ma, csak annyit kelljen tenniük, hogy küldenek egy e-mailt
valakinek a cégnél, és leírják, hogy elkezdték a 7 napos próbaidőt,
majd elérhetővé tesszük nekik a futótűz marketing csomagot ingyen.”
Szóval ezt figyeld, bemehetsz, elkezdheted a próbaidőt, megkapod az
ingyen futótűz marketing csomagot, néhány nap után lemondasz a
próbaidőről, és mindez megmarad neked anélkül, hogy egy fillért
kiadtál volna. Tulajdonképpen azt mondom, húzz le, de tudom, hogy
nem ez a szándéka a vonalban levő sok jó embernek.
De csak azt mondom, azért raktuk így fel neked, hogy nevetségesen
könnyű legyen számodra, mert odaadjuk neked mindezt a nagy